겨울부터 봄까지 딸기 음료와 디저트로 붐비던 매장이 시즌이 끝나는 순간 조용해집니다. 방문도 매출도 눈에 띄게 가라앉고, 다음 시즌 메뉴를 급하게 찾는 일이 해마다 되풀이됩니다. 이 글은 시즌 공백 3개월을 무엇으로 이어갈지 정하는 카페 시즌 메뉴 전략을 다룹니다. 앤소프 매트릭스의 네 가지 성장 경로를 쉬운 것부터 어려운 것 순으로 놓고, 지금 내 카페가 어느 경로부터 손대야 하는지 고르는 기준을 드립니다.
카페 시즌 메뉴 전략, 신메뉴 검색부터 시작하면 안 되는 이유
시즌이 끝나면 대부분의 사장님이 다음 신메뉴 검색부터 시작합니다. 그런데 성장 경로를 따질 때 가장 먼저 봐야 할 대상은 이미 우리 매장에 와 본 손님입니다. 새 손님을 처음부터 끌어오는 것보다 기존 손님에게 한 잔 더, 한 번 더 팔기가 훨씬 쉽기 때문입니다. 앤소프 매트릭스는 손님과 메뉴가 각각 기존인지 새것인지에 따라 성장 경로를 네 칸으로 나눕니다. 무엇을 새로 만들어야 하는지에 따라 난이도가 갈리는데, 쉬운 순서로 놓으면 다음과 같습니다.
손님이 그대로면 쉽고, 손님과 메뉴가 둘 다 바뀌면 가장 어렵습니다. 카페 시즌 메뉴 전략도 이 순서대로 검토해야 헛수고를 줄일 수 있습니다.
1순위, 딸기 시즌에 온 손님에게 한 번 더 팔기
'시장 침투'는 지금 있는 손님에게 지금 있는 메뉴를 더 파는 경로입니다. 성장 기회를 찾을 때 가장 먼저 검토할 전략이고, 시즌 직후에는 특히 잘 듣습니다. 딸기 시즌 동안 매장에 온 손님이 아직 우리를 기억하고 있기 때문입니다. 시즌 마지막 주에 재방문 쿠폰이나 스탬프를 나눠 시즌 이후 한 달 안에 다시 오게 만듭니다. 딸기 메뉴와 함께 팔린 기본 메뉴를 판매 기록에서 확인해 그 조합을 세트로 묶습니다. 시간대와 테이크아웃 비율을 보고 한산한 시간대에 사이드 추가나 소폭 할인을 붙입니다. 신메뉴 개발 비용 없이 첫 한 달 매출을 받쳐 주는 것이 이 단계의 목표입니다.
2순위, 시즌 신메뉴는 기존 손님 입맛에서 출발
'제품 개발'은 같은 손님에게 새 메뉴를 파는 경로입니다. 다음 시즌 메뉴를 만드는 일은 대부분 여기에 속합니다. 이때 다음 계절 재료부터 고르기보다, 딸기 시즌에 손님이 무엇을 좋아했는지에서 출발하는 편이 실패 확률을 낮춥니다. 음료와 디저트 중 어느 쪽이 더 나갔는지, 단맛이 강한 쪽과 상큼한 쪽 중 무엇이 팔렸는지, 사진을 찍는 손님이 많았는지를 판매 기록과 매장 관찰로 정리합니다. 그 위에 다음 계절 재료를 얹으면 후보가 서너 개로 좁혀집니다. 후보는 정식 출시 전에 소량으로 1~2주 시험 판매하고, 레시피 원가와 재료 수급이 3개월 동안 안정적인지 확인한 뒤 확정합니다. 기존 손님의 신뢰를 지렛대로 쓰는 경로라서, 새 손님을 찾는 일보다는 여전히 수월합니다.
3순위와 4순위, 새 손님과 다각화는 언제 고르나
'시장 개발'은 지금 메뉴를 새 손님층에 파는 경로입니다. 주변 사무실의 점심 시간대, 단체 주문, 배달 앱처럼 지금까지 오지 않던 손님을 겨냥합니다. 메뉴는 그대로지만 손님을 처음부터 찾아야 하므로 앞의 두 경로보다 시간과 비용이 더 듭니다. 마지막 '다각화'는 새 메뉴로 새 손님을 찾는 경로입니다. 원두 소매나 베이킹 클래스처럼 카페 밖으로 나가는 시도가 여기에 속합니다. 새 제품을 새 고객에게 판다는 그림은 매우 매력적이지만, 사업을 키우는 방법 중 가장 어려운 길이기도 합니다. 손님도 메뉴도 검증된 것이 없어서 실패하면 시즌 공백을 메우기는커녕 손실이 더해집니다. 이 두 경로는 앞의 두 경로를 이미 해 봤는데도 매출이 회복되지 않거나, 상권 자체가 바뀌어 기존 손님이 줄고 있을 때 고릅니다. 고르더라도 3개월 안에 결과를 볼 수 있는 크기로 작게 시작합니다.
바로 적용하는 3개월 계획과 판단 기준
시즌이 끝난 뒤 첫 달은 시장 침투, 둘째 달부터 제품 개발, 셋째 달에 다음 시즌 메뉴 확정으로 잡으면 공백이 이어지지 않습니다. 실행 전에 아래를 점검합니다.
- 시즌 마지막 주에 재방문 장치를 걸었는가 - 시즌 판매 기록에서 함께 팔린 메뉴와 시간대를 뽑았는가 - 신메뉴 후보를 기존 손님의 선호에서 출발해 서너 개로 좁혔는가 - 후보를 소량 시험 판매하고 원가와 수급을 확인했는가 - 새 손님층과 다각화는 앞 두 경로가 막혔을 때만 검토하는가
판단 기준은 한 가지입니다. 손님과 메뉴 중 어느 쪽을 새로 만들어야 하는지 세어 보고, 새로 만들 것이 적은 경로부터 고릅니다. 시즌이 끝난 직후의 카페는 신메뉴가 급한 매장이기 전에, 이미 왔던 손님을 다시 부르는 일이 급한 매장입니다.
