초기 창업자가 반드시 이해해야 할 지표 세 가지

사용자 수가 늘면 사업이 잘되는 것 같습니다. 투자 유치 자료에 MAU월간 활성 사용자그래프가 올라가는 모습을 넣으면 그럴싸해 보이기도 합니다. 하지만 그 숫자가 실제 매출과 연결되는지 물으면 대답이 궁해집니다.

초기 창업자가 반드시 이해해야 할 지표 세 가지를 정리합니다. ROI, MAU, 그리고 ROT입니다. 처음 두 개는 익숙하시겠지만, 마지막 하나가 핵심입니다.

ROI — 쓴 돈 대비 번 돈

ROIReturn On Investment는 투자한 금액 대비 거둔 수익의 비율입니다. 계산이 단순한 게 장점이죠.

ROI = 수익 ÷ 투자 비용

광고비 100만 원을 써서 매출 300만 원이 나왔다면 ROI는 3입니다. "3:1"로 표기하죠. 1,000만 원을 들여 무료 앱을 만들고, 그 앱으로 5,000만 원짜리 계약을 따냈다면 5:1입니다.

숫자가 직관적이라 판단이 빠릅니다. 광고 채널 A가 2:1이고 B가 5:1이면 B에 예산을 집중하면 되죠. 어디에 쓴 돈이 가장 잘 돌아오는지 확인하는 것, 이게 감 대신 근거를 갖는 일입니다.

MAU — 숫자보다 정의가 중요합니다

MAUMonthly Active User는 30일 동안 서비스를 사용한 활성 사용자 수입니다. 토스나 카카오뱅크가 강조하는 대표적인 성장 지표죠.

문제는 '활성'의 정의입니다. 앱을 한 번 열었다 닫은 사람도 활성 사용자입니까? 푸시 알림을 눌러 3초 만에 나간 사람은요? 정의가 느슨하면 숫자만 늘고 매출과는 무관해집니다.

실무에서는 로그인 횟수가 아니라 매출에 가까운 행동을 기준으로 잡습니다.

나쁜 기준
— "월 1회 이상 로그인한 사용자"

좋은 기준
— "월 3회 이상 장바구니에 상품을 담은 사용자"

앞의 기준으로 1만 명이 나와도, 뒤의 기준 500명이 실제 매출로 이어질 확률이 높습니다. 무료 사용자가 늘수록 개발 리소스와 CS, 서버비가 함께 올라가죠. 돈을 내지 않는 사용자 1만 명이 AWS 크레딧을 갉아먹고 있다면? 그 MAU는 자산이 아니라 비용일 뿐입니다.

ROT — 트래픽이 실제로 벌어다 주는 돈

ROTReturn On Traffic는 유입된 트래픽이 실제로 가져다주는 수익을 따지는 개념입니다. ROI가 '투자 대비 수익'이라면, ROT는 '방문자 대비 수익'이죠.

모바일 뱅킹 MAU 1위는 카카오뱅크입니다. 그런데 순이익으로 보면 어떨까요? 트래픽이 훨씬 적은 하나은행 같은 전통 은행이 10배 이상을 법니다. ROT로 환산하면 전통 은행이 20~25배 높습니다. 트래픽이 곧 돈이라는 말은 반만 맞습니다.

초기 창업자에게 이 지표가 특히 중요한 이유가 여기 있습니다. 개발자 한두 명인 팀이 MAU 10만을 목표로 달리면 어떻게 될까요? 트래픽은 늘어나는데 매출은 안 나오고 서버비만 올라갑니다. 차라리 기꺼이 돈을 내고 반복 구매하는 '찐팬'부터 확보하는 게 생존 전략이죠.