소프트웨어 기업에 남은 선택지는 두 개뿐

앤드리슨 호로위츠a16z​의 그로스 투자 파트너 데이비드 조지가 소프트웨어 CEO들에게 공개서한을 썼습니다. 3월 23일에 올라온 이 글의 핵심은 한 문장입니다.

"편안한 중간지대는 끝났다."

주식시장이 소프트웨어 섹터의 종가終價​를 다시 매기고 있습니다. 과거처럼 성장률만으로 프리미엄 밸류에이션을 받던 시대가 아닙니다. 그렇다고 수익성으로 안정적인 멀티플을 받는 것도 아닙니다. 대부분의 상장 소프트웨어 기업이 어중간한 위치에 서 있다는 게 그의 진단입니다.

왜 중간지대가 사라지는가

상장 소프트웨어 기업들은 이미 전환의 전반부를 겪었습니다. 성장률이 꺾이고 밸류에이션이 압축됐습니다. 잉여현금흐름FCF​이 개선되고 GAAP 마진도 약간 올랐습니다.

문제는 '진정한 수익성'에는 도달하지 못했다는 겁니다. 데이비드 조지가 짚는 핵심은 주식보상비용SBC​입니다. 지난 10년간 소프트웨어 기업들은 잉여현금흐름 마진을 자랑하면서, 주식보상비용은 비용에서 빼고 계산해왔습니다. 주식 희석이 주주가 부담하는 비용이라는 사실을 무시해온 겁니다.

SBC를 포함해서 계산하면, 대부분의 기업이 어려운 중간지대에 있습니다. 높은 성장 프리미엄을 받기엔 너무 느리고, 안정적 수익 멀티플을 받기엔 너무 희석적입니다.

내년 말이면 이 중간지대에 있는 기업들은 무인지대no-man's land​처럼 보일 것이라는 게 그의 전망입니다. 성장 압박, 지속적 희석, 멀티플 압축이 동시에 옵니다.

첫 번째 길: 매출 성장률을 10포인트 올려라

AI 네이티브 제품으로 연간 매출 성장률을 10퍼센트 포인트 이상 끌어올리는 것. 12~18개월 안에.

여기서 중요한 건 '진짜 AI 네이티브'의 정의입니다. 기존 제품에 챗봇이나 코파일럿 인터페이스를 붙이는 수준이 아닙니다. 기존 SKU 목록에 AI 기능을 끼워 넣는 것도 아닙니다. 회사 전체 성장률을 12개월 안에 10포인트 움직일 수 있는 완전히 새로운 제품을 만들어야 합니다.

과금 방식도 달라져야 합니다. 고객이 AI 도입으로 가장 먼저 줄이려는 비용은 인건비입니다. 좌석seat​기반 과금이 바로 그 타깃이 됩니다. 새로운 성장은 토큰, 소비량, 자동화, 성과, 기계 주도 워크플로 쪽에 있습니다. 토큰 경로에 서 있지 않으면, 예산에서 가장 빠르게 커지는 부분에 서 있지 않은 겁니다.

두 번째 길: 진정한 영업이익률 40%를 달성하라

성장 가속이 어렵다면, 회사를 재설계해서 SBC를 포함한 진정한 영업이익률 40% 이상을 달성하는 것. 이상적으로는 50%.

40%를 달성하려면 10~20% 감원으로는 부족합니다. 관리 계층을 평탄화하고, 구현implementation​을 표준화하고, 맞춤 서비스를 최소화하고, 위원회를 없애야 합니다. 워크플로를 장악하고 있거나 전환 비용이 높은 곳에서는 가격을 올리고, 장기 소액 고객은 최소 가격을 올리거나 이탈을 허용해야 합니다. 발행한 주식 한 주 한 주를 주주에서 직원으로의 이전으로 인식해야 합니다.

데이비드 조지는 브로드컴을 사례로 듭니다. 인수한 기업의 비용 구조를 공격적으로 재설계하는 브로드컴의 방식이, 극단적이지만 참고할 모델이라는 겁니다.

8~10% 감원 헤드라인은 끝났다

이 부분이 가장 직설적입니다. "8%나 10% 감원" 헤드라인은 더 이상 효과가 없다고 합니다. 이건 '약한 형태weak form​'의 구조조정입니다. 조직도 가장자리만 다듬는 수준이고, 시장은 이걸 약함의 신호로 읽습니다.

'강한 형태strong form​'는 기계 자체를 재설계하는 것입니다. 첫 번째 길을 택하든 두 번째 길을 택하든, 12개월 안에 AI 네이티브 회사가 되어야 한다는 점은 같습니다. 엔지니어의 생산성과 효율성을 극대화하는 조직으로. AI가 회사의 형태를 바꿔야 하고, 비용 구조도 그에 맞게 바뀌어야 합니다.

조직 안의 5명을 찾아라

첫 번째 길을 택했다면 가장 먼저 해야 할 일이 있습니다. 이걸 해낼 리더를 찾는 것.

12개월간의 '죽음의 행진death march​'이 될 겁니다. 함께 고통을 겪을 의지가 있는 사람을 찾아야 합니다. 다행히 조직 어딘가에, 당신이 생각했던 것보다 100배 많은 가치를 만들어낼 5명이 숨어 있다고 그는 말합니다. 직급이 낮든 말든 상관없습니다.

이 5명이 누구인지 파악하고, 상황의 긴급성을 설명하고, 회사를 다시 세우는 일생일대의 기회라고 설득하는 것이 CEO의 첫 번째 임무입니다.

이건 시장 조정이 아닙니다

데이비드 조지의 글이 업계에서 빠르게 퍼진 이유는, 단순한 투자 조언이 아니라 소프트웨어 산업의 구조적 변화를 정면으로 다루고 있기 때문입니다.

AI가 소프트웨어의 개발 방식, 과금 방식, 비용 구조, 조직 형태를 동시에 바꾸고 있습니다. 좌석 기반 SaaS 모델의 종가가 다시 매겨지고 있습니다. 고객 입장에서 AI 도입의 첫 번째 효과는 인력 효율화이고, 그건 곧 좌석 수 감소를 의미합니다. 소프트웨어 기업이 같은 고객에게서 같은 매출을 유지하려면, 과금 단위 자체를 바꿔야 합니다.

중간지대에 머무는 순간 양쪽 모두를 잃습니다. 성장도 수익성도 확보하지 못한 채 시장에서 밀려나는 겁니다.

이 메시지가 소프트웨어 기업에만 해당한다고 보기는 어렵습니다. AI가 비즈니스 모델을 근본적으로 재편하는 모든 산업에서, "편안한 중간"은 점점 좁아지고 있습니다.