단가 협상에서 먼저 물러서는 이유
매출의 절반을 한 거래처가 차지해 단가 협상 때마다 먼저 물러서게 되는 경험을 해보셨을 것입니다. 계약을 잃으면 사업이 흔들리니 상대가 말을 꺼내기도 전에 조건을 낮춰 잡는 일이 반복됩니다. 이번 주 엔비디아를 보면 이렇게 잘 버는 회사도 같은 자리에 서 있었고, 그 자리에서 빠져나오려고 돈을 어디에 먼저 쓰는지가 드러났습니다.
잘 버는 회사가 돈을 밖으로 내보낸 한 주
엔비디아는 인텔 300억 달러와 코어위브 수십억 달러를 포함한 990억 달러 규모의 투자 포트폴리오를 공개했습니다. 5월 배당을 2,400% 올리고 250억 달러 채권을 발행한 데 이어 세 번째로 나온 큰 자본 배분입니다. 같은 기간에 로봇 AI 기업 Figure와 Vera Rubin 플랫폼을 두고 35억 달러 계약을 맺었고, Anthropic을 새 고객으로 확보했으며, 중국 시장은 포기한다고 선언했습니다.
숫자만 보면 여유롭습니다. 분기 매출은 962억 달러로 예상을 넘겼고, CEO는 70% 성장 가이던스를 내놓았습니다. 그런데 CFO는 매출총이익률이 내려갔다고 밝혔습니다. OpenAI 한 곳이 매출의 절반 가까이를 차지하고 상위 4개사가 44%를 차지하는 구조에서 큰 고객의 교섭력이 세졌고, Meta와 Google이 자체 칩을 만들면서 비용을 고객에게 넘기지 못하게 됐다는 설명이었습니다. 70% 성장 가이던스도 OpenAI 집중도 유지, TSMC 공급 안정, 대중국 규제 현 수준이라는 세 가정 위에 서 있습니다.
마진이 눌릴 때 오히려 밖에 심는 논리
잘 벌면서도 마진이 눌리는 회사가 택할 길은 두 가지입니다. 큰 고객을 붙들기 위해 조건을 더 양보하거나, 그 고객 없이도 돌아가는 판을 미리 만드는 길입니다. 엔비디아는 뒤쪽을 골랐고, 이번 주 움직임은 하나의 사슬로 이어집니다.
한 고객에 기대는 구조가 마진을 깎아 먹자, 여유가 남아 있을 때 다음 판에 돈을 먼저 넣었습니다. 인텔과 코어위브 투자는 자사 인프라가 표준으로 굳는 바닥을 넓히는 일이고, Figure 계약은 로봇이라는 다음 시장에 100,000개 GPU 규모의 파이프라인을 미리 깔아 두는 일이며, Anthropic은 OpenAI 한 곳에 쏠린 매출을 나눠 받을 두 번째 고객입니다. 중국 시장 포기는 지킬 수 없는 곳에 자본을 묶어 두지 않겠다는 선택입니다. 방향은 모두 같습니다. 지금의 큰 거래처와 씨름하는 대신, 그 거래처가 없어도 협상 자리에 앉을 수 있는 대안을 자기 돈으로 먼저 만듭니다.
거래처 의존도 낮추기는 잘 벌 때 시작합니다
1인 사업자에게 이 원리는 규모만 다를 뿐 그대로 적용됩니다. 거래처 의존도 낮추기는 매출이 떨어진 뒤에 급하게 하는 일이 아니라, 잘 벌 때 여유를 떼어 미리 하는 일입니다. 힘들 때는 새 거래처를 찾을 시간도 돈도 없고, 상대도 그 사정을 압니다.
출발점은 이번 달 매출에서 큰 거래처가 차지하는 비율을 적어 보는 일입니다. 절반을 넘는다면 그 거래처가 조건을 바꿀 때 내가 어디까지 물러설 수밖에 없는지도 함께 적어야 합니다. 엔비디아가 성장 가이던스에 깔린 세 가정을 드러냈듯, 내 매출 계획이 어떤 전제 위에 서 있는지 글로 남겨 두면 협상 자리에서 감정이 아니라 숫자로 판단하게 됩니다.
그 비율이 보이면 잘 벌 때 남는 돈의 일정 몫을 새 거래처와 협력사에 먼저 씁니다. 엔비디아가 인텔·코어위브·Figure에 돈을 넣은 것처럼, 아직 매출이 나오지 않는 두 번째 고객에게 시범 작업을 낮은 값에 해 주거나, 내 일감을 넓혀 줄 협력사에 시간을 먼저 투자하는 식입니다. 지금 거래처를 붙들기 위해 값을 깎는 돈과 다음 거래처를 심는 데 쓰는 돈 가운데 어느 쪽이 1년 뒤 협상력을 남기는지 견주어 보면 됩니다.
큰 거래처가 스스로 내 일을 가져갈 가능성도 같이 살펴야 합니다. Meta와 Google이 자체 칩을 만들면서 엔비디아의 마진을 눌렀듯, 오래 거래한 고객일수록 내 일을 안으로 들일 이유를 갖습니다. 그 고객이 직접 하기 어려운 부분을 남겨 두는 것이 거래처 의존도 낮추기의 또 다른 방법입니다. 지킬 수 없는 거래처라면 엔비디아가 중국 시장을 정리했듯 매달리는 비용을 줄이는 편이 낫습니다.
이번 주에 시도할 한 가지
이번 주에는 한 가지만 해 보십시오. 매출 상위 거래처의 비율을 계산해 절반을 넘으면, 이번 달 이익에서 정한 금액을 떼어 아직 거래가 없는 한 곳에 먼저 연락하는 것입니다. 엔비디아가 마진이 눌리는 분기에 990억 달러를 밖에 심었듯, 잘 벌 때의 여유는 지금 거래처를 지키는 데가 아니라 다음 거래처를 심는 데 쓸 때 협상력이 남습니다.
