"고객은 자신의 문제가 무엇인지조차 모르고 있다"
회사에서 요구하는 영업의 정석은 세 단어로 요약된다. '부지런할 것-친절할 것-끈질길 것'. 그러나 이 세 가지를 고루 갖추어도 에이스가 되기 어려운 게 영업이다. 성실하게 뛰는데도 실적이 제자리인 사람이 있고, 고객의 거절 한마디에 존재가 부정당하는 것 같아 잠 못 이루는 사람이 있다. "왜 열심히 하는데 안 되는 걸까"라는 질문을 하고 있다면, 스스로 '성실한 바보'가 아니었는지 되돌아봐야 할 것이다.
셰익스피어를 공부한 영문학도가 생활용품 영업사원으로 사회생활을 시작하면서, 저자는 스스로의 한계를 극복하기 위해 성실함을 무기로 삼았다. 남들보다 일찍 출근하고 늦게 퇴근했지만, 방향 없이 열심히만 달리는 '성실한 바보'에게 어김없이 돌아온 성적표는 '권고사직 1순위'였다. 세금계산서 실수 하나에 점주가 내던진 봉투가 얼굴 한 뼘 옆을 스치던 순간을 겪으며, 이론도 감동적인 말도 현장에서는 아무런 힘이 없다는 것을 온몸으로 알았다. 벼랑 끝에 선 저자가 전국 1등 영업왕이 된 시작은 단순했다. 영업의 본질이 '파는 것'이 아니라 고객의 문제를 '해결하는 것'이라는 사실을 깨닫고 난 뒤, 저자는 자신만의 시스템을 밑바닥부터 재설계했다.
이 책은 그 재설계의 과정을 다섯 개의 프리즘으로 비춘다. 고객의 문제를 먼저 발견하는 파트너의 시선(P), 거절을 감정이 아닌 데이터로 전환하는 회복력(R), 잡무 2시간을 30분으로 줄이는 정보력(I), 시간의 밀도를 장악하는 시스템(S), 틈새를 황금알로 바꾸는 숙련(M). 단, 이 다섯 가지를 딱딱한 경영서 형식처럼 나열하지 않았다. 저자가 실제로 부딪힌 현장의 이야기 속에 빠져 들면서 독자 스스로 자신의 영업을 비춰보며 발견하게 한다. 이야기를 읽으며 "이건 PRISM 중에 어떤 것을 말하는 걸까"를 생각해본다면, 당신의 영업에 어떻게 반영할 수 있을지 구체적으로 그려질 것이다.
부록은 가장 즉각적인 무기로 활용할 수 있는 파트다. 저자가 실무에서 사용하는 세일즈 프롬프트가 통째로 담겨있다. "제안서 좀 써줘"라고 대충 시키면 AI는 뻔한 대답만 내놓는다. 진짜 프로는 AI에게 일을 시키는 명령어부터 다르다. 당신의 '신발 속 모래알' 같은 잡무를 털어버리고, 진정한 프로로 거듭나는 AI 활용법. 하루 2시간을 절약하고, 그 시간을 사람을 만나고 마음을 얻는 일에만 쓰는 것. 그것이 이 책이 말하는 앞으로의 진짜 영업이다.
AI 시대에도 변하지 않을 것이 있다. 고객 앞에 서는 건 사람이고, 문제를 발견하는 건 사람의 눈이며, 신뢰를 쌓는 건 사람의 태도다. 권고사직 1순위에서 전국 1등 영업왕이 되기까지, 20년 현장에서 부딪히며 완성한 PRISM. 당신은 고객의 문제를 먼저 발견하는 프로가 될 준비가 되었는가?